伊朗石山公司董事长何昇(HosseinPourmohseni)能够用简单中文和客户交流,每年他会到水头镇参加一年一度的石材展,从中寻找商机。伊朗拥有丰富的花岗岩和大理石资源,吸引了众多中国石材贸易商前去采购,其中大部分都会选择跟当地的代理商进行采购。何昇从事石材荒料贸易超过25年,十余年前,他在亚洲主要跟中国台湾地区商人和日本人等做生意,随着中国大陆石材的崛起,何昇的主要客户逐渐变成了大陆石材贸易商,特别是福建石材商。

    “以前不管好的还是差的石材荒料,只要便宜大陆贸易商都要买,那时候他们也都有钱。”何昇表示。不过,情况从最近3年发生了变化,大陆贸易商变得挑剔了,不仅要便宜还要好的,不好的或稍有瑕疵的他们都不要,而且现在他们都没钱,大家都要去库存。

    尽管客户变得挑剔,但何昇的大客户仍然在中国大陆,欧洲市场还没有复苏,中国台湾和日本客人只买最好的。要去库存的不仅是大陆贸易商,代理商同样也需要,何昇告诉记者,尽管现在行情不好,因为手中没有现金只有石头,要生意周转起来,就必须要有现金流,所以即使亏本生意还是要做。

    今年是南安石材贸易自2012年以来的连续第三年下滑,且下跌幅度也在扩大。数据显示,1月~8月南安石材产业出口额为10038万美元,同比下降14.16%,而2013年,南安石材出口额17397万美元,同比降幅为9.14%。

    今年以来,不少石材企业的工程订单遭遇断崖式缩减。“具体减少比例各家情况不一,没办法估计。”作为行业中规模最大的福建本地石材企业东升股份的进出口部经理潘金灿认为,目前看回落到了“山腰”位置,接下来可能更不容乐观,谁都不知道底会在哪里。

    “我们的生意好做也反映出行业的不景气。”南安韦恩石材有限公司的董事长陈耀东说。他的“59石材大卖场”,是行业中最早提出的收购库存概念的新营销模式,随后出现不少同行效仿,如上海石材市场新开的“98石材卖场”等,“如果生意好做,谁愿意低价卖库存,养着就行了。”然而造成眼下行业困境的根本原因并非只是大环境,一些石材商直言“供过于求”才是行业低迷内因。

    利润空间被大幅压缩

    在上海的台商广典石材董事长刘锡羲对媒体表示,10年前,同样的建筑石材大陆要比台湾贵2至3倍,但现在售价只有台湾的一半。房产不振只是一小部分因素,更重要的是过去大陆石材商见消费市场好,拼命囤货,造成库存过多后要降价拼现金。

    “十年前的银白龙(品种名称)一平方米可以卖300元,现在只能卖50元。”陈耀东认为,现在石材价格比不上十年前是“肯定的”,不过很难断言价格便宜是绝对的坏事,正如数码产品刚上市都有一个利润高位,随后会回落到理性价格,石材产品也是如此,这也是石材企业喜欢开拓新品种的原因,凡是新品上市都拥有一定的定价权,且在一段时期内,能够维持相对较高的利润。

    和“莆田系”军团控制内地绝大部分的民营医院类似,南安水头石材商也占了内地石材贸易业的大头,而作为内地第一大的石材贸易集散地,南安石材年产值超300亿。

    “以前只要你有一块石材大板,根本不需要叫卖,只要路边一放就有人主动来问,甚至还有人抢着要。”一位水头石材商如是形容当年“盛况”。南安本地虽然也出产石材,但水头石材贸易80%都是国外进口,而当年从日本人手中夺过市场份额的核心竞争力就是“便宜”。

    “我们南安价格更低,全世界都知道要买便宜大板到福建水头。”上述石材商表示。通过早期的低价竞争,水头做到了国内第一,甚至在最近几年风头盖过了有着悠久贸易历史的意大利。

    依托石材贸易,仅有20多万人口的水头镇在2013年规模以上工业产值达到171.9亿元。过去的低价竞争造就了眼下水头镇的繁荣,但供过于求的状况确实和几年前石材贸易的黄金时期,贸易商们拼命囤货不无关系,而眼下贸易商们为了去库存又不得不降价拼现金。

    “工程商对价格太了解,报价多少,每单给贸易商赚多少,都了如指掌。”一位南安石材商告诉记者,由于眼下行情不好,大家都急着去库存,有单接已经不错了,而利润则压缩到最低,根本没有赚钱空间。

    “用麻袋背着现金”去国外抢购矿山荒料是几年前行业内互相调侃的真实写照。石矿资源丰富的土耳其矿山只要“给钱就卖”,这与门槛较高的意大利老牌石矿资源,有节奏控制采矿以保证价格的稳定策略不同,造成了资源无限制过度开采,而国内的石材贸易商为了获得优质石材品种的定价权,“被迫”包销买断大量进口矿山荒料。

    业内人士介绍,南安石材原材料大量依赖进口,在过去市场行情好时,企业纷纷抢占国外优质石矿。在掌控上游矿产资源的战略部署下,很多企业都跟国外矿山签订了长年协议,不论生产和销售情况怎么样,每年甚至每个月进口的荒料石都是基本定量的,有的还是逐年递增的。然而,随着需求下降,这种模式出现了问题。大量荒料照样进口,而需求订单不足,变成了库存积压,石企进入“被绑架”状态。

    新模式有待市场验证

    经过早期粗放式发展之后,南安石材贸易走到了一个十字路口。继续按照以前的办法卖荒料和大板,肯定行不通。

    而另一方面,南安石材企业眼下也出现产业向外扩散的特点,如石企转移到有矿产资源的地方直接生产,并直接在当地出口;由于目前南安土地有限且用地成本高,不少石材企业为节省成本将企业迁往四川、新疆等地,产能直接转移到省外;此外由于税收等原因,一些企业会选择政策较优惠的厦门等地出口,有不少南安石材企业在厦门等地设立公司。

    “水头镇的向心力未来肯定没办法像过去一样,但它在国内石材业的地位仍是不会改变。”东升股份潘金灿表示,东升目前也已经跟随转移的方向,在南充等地建设新的石材集散地。

    潘金灿还认为,虽然眼下去库存压力不小,但对于上规模企业而言,继续向上下游两头衍生,或许是个不错的时机。“现在我们可以以更为理性的价格购买国外矿山,直接从源头控制资源,无论行情好坏,只有控制资源才有最终的定价权。”他表示,以前卖荒料和大板就能赚钱的时代已经过去,石材企业需要直接和市场对接,如组建自己的石材装饰工程队伍等。

    一些石材企业认为,高端市场是未来一个重要方向,且必须要将石材向文化产业方向靠近。

这其中已经不乏一些先行者,如英良石材的5号仓库。但这些先行者目前还仅限于概念店范畴,仍然没有成熟的模式可以复制。

    还有一些企业走得更远,直接在传统石材贸易之外单独开辟了新业务,如东星石材耗资数亿元打造高端玉石收藏品,未来年产值能过亿元,但这种从石材行业直接跨界到艺术收藏品行业,需要面对新的竞争。

    “石二代”陈耀东在行业中创新式提出59库存卖场之后,他发现他的卖场也需要去库存。在研习了石材行业“大佬”的经验之后他认为,石材企业走向普通家装市场是转型升级的一个重要方向。

    “如环球、高石头等行业中的翘楚很早就在做类似瓷砖陶瓷的门面连锁店,但是十年发展下来,开设的门店数量并不多,拓展的市场也有限。”陈耀东表示,石材价格虽然下跌,但仍然是一种较为贵重的建材,一家门店的开店成本需要数百万元,这是一个高门槛,加盟商资金压力很大。

    在准备了3个月之后,陈耀东推出了以中高端消费群体为对象的新终端石材家装门店,仅仅3个月的时间,已经确定将开业的加盟商发展到了20家。

    不过,这个新商业模式能否成功还需要市场验证,毕竟对于国内消费者而言,采用石材进行家装仍然需要引导。此外,尽管新的石材装修终端门店的目标瞄准中档消费者,但80平方米的家庭用石材替换地板瓷砖需要30万～40万元,这仍然属于塔尖式消费。