石材。现在恰恰就有这样一个问题,挡在石材进军家装的道路上,也挡住了消费者得到他们真实的需求。

一、谁都不愿提的“质保期”

关于石材,在装饰业内有一个提起来就头大的词,叫质保期。从业主的角度来看,我花这么多钱做的装修,你保证我1年内不出问题,合情合理。为此,我们就先替你们“保管”一部分工程款,到时候如果不出问题再还。

但就是这个“质保期”,让很多石材企业、装饰企业头疼不已。客观的讲,大部分板材在出厂时,已经加工的非常漂亮。但经过安装、研磨、结晶抛光等一系列工序后,在投入使用时却往往出现问题:

当上述步骤完工,展现在业主面前的,往往也是美轮美奂的整体效果。但产生矛盾的地方就在于:这种效果很难持久。对家装石材而言,往往是看的时候效果绝佳,等到把家具、物品搬进来之后,整个地面就已经磨损、失光。装饰效果下降之快,足以令业主产生巨大的心理落差和不满情绪。

有些工程使用一年后的惨状,就先不说业主的反应了;很多装饰企业、施工企业,连自己都不好意思承认是自己做的。

业主花钱选择了石材,实际使用中,不仅没有体验到理想中的石材之美,反而问题多多、麻烦不断。就像开头提到的逻辑一样,观众是来看足球的,不是来看各种争吵、谩骂、拳脚相向以及展示裁判水平的——这种情况下,观众有权利愤怒、质问,甚至退场。

因此,在家装石材上,企业的痛苦在于:一旦出现问题,业主的逻辑就是别说质保金不退,问题你还得给我们解决。

而更大痛苦的在于:业主们的逻辑,完全是合情合理的;这个责任,你必须承担。

二、保养:石材进军家装的一道槛

石材企业,想要开拓家装市场,就决不能沿用过去大型工程的经验和思路,而是必须尊重“普通消费者”这一群体的消费心理和消费逻辑。从这个思路出发,即使只经过简单分析判断,也能立刻明白为什么“保养”这项工作,是石材进军家装时首先面对,和必须解决的一道槛。

1、消费者会认可保养吗?

你的技术,跟我无关——在几乎所有的行业中,普通消费者差不多都遵循了前面提到的“裁判原理”。

与我们这些经常跟石材打交道,完全清楚石材保养技术的人不同。石材的应用知识,对普通消费者而言没有任何价值。他们选择石材,最主要(有时甚至是唯一)的原因,就是看中石材的美轮美奂和高档品质;至于保养,他们大多不熟悉,也不是真正感兴趣和想要了解的。而且,恐怕很多企业在说服业主时,也不会提到保养等话题。

在普通消费者这一庞大群体中,潜在的消费心理就是:我已经花钱了,怎么还要花钱?

这也造成中国人偏爱免费、讨厌绑定的消费逻辑。以至于到现中国人能够接受的,类似于“花了钱,还得花钱”的消费模式,大概也只有“车保养”等为数不多的几种。这种习惯根深蒂固,决不能按照企业的想法强行去改变。

这种思维,也自然将出现的所有问题,都指向装饰企业——你给我搞的装修,我不找你找谁?

2、家庭中不存在保养体系

退一步讲,哪怕消费者能够接受石材保养的概念,执行起来也有困难。

原因也很简单:现有的保养技术,想要实现良好的装饰效果,很多酒店、商场甚至采取了一周一次的高频次保养。但对于普通家庭而言,这种保养频次,无异于天荒夜谈。

另外一点,酒店、商场,本质上属于一种高度分工的工作场所。这使得“石材保养系统”在其中有经济基础、社会基础,所以才有它存在的逻辑和价值。但这种系统,对家庭而言,本质上是突兀的,没有存在的基础和可能。

总结来说,家庭在本质上是不欢迎“石材保养”的;但石材想要进军家装,石材的装饰品质却是一个最主要的理由,而没有保养,往往就不能保证品质。这当中的矛盾,表现在实际中,就是石材越用越差,业主很恼火,装饰企业束手无策。双方只能不断的拉锯和扯皮。

这种矛盾,就真的不能解决了吗?

三、让业主感受不到保养的存在

其实,从我们埋下的伏笔中,已经有了解决这个问题的思路:对家装石材而言,最好的保养,也是让业主感觉不到保养的存在。

那么怎么实现呢?我们先来看看从其他建筑装饰材料中,我们能得到什么启发。

1、瓷砖给我们的启示

大理石和瓷砖,这两种非常相似的材料,在发展过程中,也算是纠缠不清的一对兄弟行业。

近些年在宣传营销中,瓷砖产业似乎更胜一筹,只是其中也不乏使用了一些较为滑稽的方法,比如“大理石瓷砖”的概念就是一例,颇有点“桔子牌iPhone”的感觉。

但是抛开营销水平的高低不谈,石材行业在进军家装的道路上,跟瓷砖产业的区别,首先不在于营销水平,而在于瓷砖在消费模式上与石材的区别——由于瓷砖特殊的制造工艺,在投入使用后无需更多的关心和维护。这就很符合普通消费者的消费逻辑,而且代入的过程自然、流畅,没有任何障碍。

这就是典型的“最好的技术,让你感受不到它的存在”。

2、石材的反思

在石材护理行业这么多年,我们其实很想批评一下石材企业的傲慢和短视。很多石材企业,到现在仍然很傲慢的忽视了“石材护理”这一环节,在整个石材产业链中的意义。

你们把石材卖给消费者,得花几个月时间;但是后续使用呢?那可是几十年、上百年的时光。。那么对消费者而言,到底哪部分才是真正的主体呢?选材、设计、安装、研磨、抛光,这些只能算热身;漫长的使用和体验,才是比赛本身。

但我们的很多石材企业,还是一味的在营销、宣传、技术上加大成本,却总是以傲慢的态度对后续的保养不屑一顾——以为那都是细枝末节——但消费者最关心的,恰恰是这些“细枝末节”,不是吗?因为这些“细枝末节”,才会真正陪伴他们几十年的时光,不是吗?

你用傲慢去忽视,消费者就会用脚去投票。。对不起,拜拜,不跟你玩了~所以说,对任何石材企业而言,忽视客户体验,忽视后续使用中的保养,都是一种短视的行为。

3、用科技解决难题

其实,石材行业应该有客观的理性,和建立在理性上的自信。只要保养得当,石材无与伦比的档次、质感、色泽与花纹,以及整体效果,没有任何材料能与之匹敌。

那么,家装的这道门槛,该如何拔除呢?

很简单:我们找一种石材保养技术,让业主也感受不到它的存在。

假如家庭使用的石材,保养一次,3~5年都还很漂亮。那么这种保养的频次,就比较适合家装了,门槛也就拆除了。而从石材护理技术的发展来看,家装石材想实现“既漂亮,又耐用”的目标,差不多只有一种方法——即“石材物理抛光技术”。

四、家庭保养,3~5年/次

物理抛光的难点,主要在于得在平时用的研磨机、晶面机实现物理出光。但是这些机械相比工厂里的抛光设备,重量都太轻。因此,只能在磨片的制造工艺上下功夫。

物理抛光的优势

结晶技术——表面研磨至50~60度。然后用草酸、氟硅酸等材料,与石材表层钙质反应,生成钙质结晶层,达到出光的效果。

物理抛光——直接研磨至85度以上。石材自身矿物质优化至均匀细腻,呈现高光泽度。

石材自身的硬度、强度,保证了这种物理光泽度的超强耐磨度。另外,我们还可以举个例子:石材出厂时的原板光泽度,其实就是物理光泽度。这种光泽度有多么耐用呢?——有些办公楼出入口使用的花岗石原板,用上10年,依然还有光泽度——也足见物理抛光的剽悍。

但可惜的是,大多情况下,石材在安装后不经过整体处理是不能用的,这一层物理光泽度也就被磨掉了。

所以,总体来说,物理抛光技术已经是石材保养技术发展的必然趋势。产品和技术,不管谁来做,最终都必须走这条路线。