改革开放以来,南安人无中生有,通过市场配置产业要素,把南安打造成世界石材之都。

 如今,南安石材市场呈现两极分化的市场格局,以米洛西、卡斯维诺为首的复合石材品牌以及英良、东星为首的奢石品牌近年来引领着中高端市场;而普通传统板材则在中低端市场上占据重要份额。但去年以来,受石材市场销售低迷等因素影响,无论是高端市场,还是中低端市场,甚至批发市场都备受冲击。

 “熬过寒冬,便是晴天。”尤菲米娅董事长刘旭臻在接受记者采访时如是说。受大环境影响,今年终端经销商日子过得异常艰难,往年依靠活动还能支撑石材品牌基本运行,今年都纷纷表示压力很大。

 记者调查发现,全国各地的石材市场,日子也不好过。市场行情低迷,经销商为了缩小投资风险,把部分设在南安以外石材市场的店面都撤了回来。

 在市场调查中,众多石材经营者表示,在石材供应商洗牌来临之前,各地石材市场将率先上演一场洗牌行动。

 现状1 石材市场将迎来洗牌潮

 在南安各大石材批发市场调查的一周里,记者先后走访了水头的弘泰、新锐精石世界、吉洲白石专场、溪石精品中心、聚石尚等大板批发卖场,同时还走访了水头高速路口的石通天下、水头与石井交界处的海西石材城等石材批发市场,现状让记者感触颇深。

 “2015年是南安石材市场销售最惨淡的一年,其程度较2008年更为严重。无论是家装、零售、工程,还是分销、批发都出现了大幅下滑。或许不久之后,南安石材市场将会迎来洗牌。”全国工商联石材业商会复合板专业委员会秘书长白利江告诉记者,受国家房地产政策调整影响,全国地产业遭受了巨大打击,不少交房客户对于是否装修也持观望态度,从而造成家装市场的不景气。与此同时,销售单价太低和付款条件太苛刻,也让工程订单成为“食之无味、弃之可惜”的鸡肋。

 白利江透露,今年水头不少大企业都面临着工程量下滑情况,主要原因在于市场行情不好,大量垫资工程给企业正常运作带来巨大风险。

 吉洲白石专场负责人洪福瑜也表示,各大城市房地产过剩,且从事石材销售门槛太低,导致从业人员暴增与产能过剩;其次是消费市场饱和,目前国内很多刚需客户基本已经装修完毕,还有部分处于可装可不装状态。

 据业内人士预测,未来南安石材市场也将遵循“大吃小、强胜弱”的自然法则,谁能扛得住风险、经得起考验,谁就能笑到最后,否则将在残酷的洗牌中被淘汰。

困境1 利润低迷经销商难承压

 据了解,目前南安拥有大大小小的石材批发市场上百家,其中具有代表性的有海西石材城、澳盛大板市场、鹏翔石材城、中闽石材城等。往年,市场架子位月租金在100元左右,市场位置稍微偏远一点的架子位在70-80元,也有个别架子位高达200元。

 而在今年行情低迷的情况下,个别架子位租金不降反升,这令很多经销商难以接受,于是纷纷选择撤板。

 胜利石业总经理吴家和介绍,目前他们所投放的架子位价格是一个120元,租100个一年14.4万元,平均每架板是45平方米板材,一年可以卖出近300架,每平方米成本10.6元租金消耗;如果卖出600架,每平方米成本5.3元;每个品种的平均利润不同,各个商户自行核算。如果按鹏翔石材城目前的平均出库率来算,也就是每个月100架子板可以出50架,一年差不多可以翻六番。“但有个别市场还实行二八算法,租金很贵,对很多商户来说,几乎不怎么赚钱,还可能负利润。”

 因此,大部分经销商开始收缩战略布局,把分布在国内各石材市场的店面都撤了回来,集中资金用于南安市内石材市场店面的打造。采访中,锦翰石材总经理李海军告诉记者,随着石材行业销售利润的不断锐减,缩减开支也是保存实力的一种方法。

 鹏翔石材城总经理姚昌贵透露,2015年以来,西北一带几家石材市场内就陆续传出商家撤离消息,且撤离率高达40%-60%左右,而南安石材市场的经销商则相对稳定。对此,姚昌贵认为南安石材市场规划不怎么合理,如果能在现有基础上减少三分之一的规模,将是一个比较良性的规划。

困境2 工程订单下滑最明显

 今年南安石材市场销售下滑,其中工程渠道下滑最为明显;而新开拓的电商渠道已开始在终端市场上兴起,但仅针对一些标准化产品。

 据透露,2015年全年几乎所有石材企业的销量都在下降。为了拉动销量,供应商们也在绞尽脑汁想对策,但依旧难挡低迷的大环境。截至目前,家装、设计师、批发、分销以及工程渠道仍然是主流。

 海波石材总经理江海波告诉记者,“今年维持海波石材基本销售的渠道比例有所变化,家装上涨到20%左右,工程销量较往年有所下滑,占比不到80%,其主要原因是工程垫资太多,风险太大。但总的来看,今年海波石材的销量也增长了20%左右”。

 “工程的确是拉动销量的最好渠道,但其中风险也是最高的,尤其是当下,更加需要谨慎。”江海波表示,由于工程订单的利润空间不断压缩,而且付款条件越来越苛刻,所以很多供应商都不愿意放手去洽谈。

 众所周知,在互联网时代来临之前,传统的家装、零售、分销、批发、工程等销售渠道一直占据主导地位。而随着电商渠道的兴起,势必会对传统的渠道造成巨大冲击。或许受物流的制约近年来不是很明显,但未来必将成为产品销售的主流。

困境3 促销活动已成“鸡肋”

 “往年依靠终端的一系列活动,还能基本保持销售不下滑,但今年很难维持。”水头一石材市场负责人说,今年无论是卖场方组织的促销活动,还是联合厂家举办的活动,都很难大幅拉动销量。

 在走访中,记者发现不少石材市场内每年都会举办一些活动,长则一个季度一次,短的一个月一次,甚至有时候市场方为了提升影响力,还会强制要求入驻商户参与其中。

 对此,立方石业总经理邱华军也表示:“其实每年立方市场都会积极组织一些促销活动,依靠一些促销活动的确会让商户收获不少订单,这让商户与市场方都尝到甜头。正因为如此,导致各大石材市场纷纷效仿,从而使促销活动平常化,这举动让采购商都感到厌倦了。”

 在调查中,记者也经常听到某某市场通过一场活动成交了几百笔订单的传言,但经过深入了解后发现,实际的成交订单不过三四十单,大部分都是商家找来的“托”。不可否认,依靠这些华丽的数据,在短时间内可以蒙蔽不少消费者,但随着消费者意识的不断增强,这些低级的营销手段终究会被时代所淘汰。

 采访中有业务员告诉记者,促销活动已经在终端市场上做得太多了,其影响力大不如从前,现目前活动最大的好处是起到宣传推广作用。因此他认为,“现在用几十万元搞一场促销活动,还不如直接折算到石材销售价格上,效果会更好”。

声音1 打造团队深耕细作

 低迷的销售形势还将延续,如何才能渡过难关?大部分经销商表示“心中也没有底”,但他们坚信只要熬过了低迷期,就会迎来热销期。因此,对于如何度过低迷期,所有经销商都在思索。

 就目前而言,经销商都认为,此时并非投入大量资金用于企业扩张的好时机,而应着重内部结构的打造。首先是团队的打造与人才的培养;其次是完善终端服务体系;最后是梳理现有的销售渠道,开拓新渠道。

 卡斯维诺总经理吕少友表示,“淡季期间不应盲目扩张,而是保存实力,加强修炼内功,深耕细作把现有的销售渠道沉下去”。在谈到加强内功修炼时,吕少友着重提到了团队的打造和人才的培养。他认为,当下,经销商应把更多精力转移到对员工的专业技能培养上,一支优秀的销售团队将是商家决胜终端的利器。

 冰石进出口贸易有限公司总经理阮贵冰也非常赞同上述观点。她透露,目前公司拥有一个30多人的销售与管理团队,几乎每个季度只要有空余时间,她都会带领团队到泉州周边的旅游度假村游玩,而且每年都会调整一次员工的基本工资,以此来提高员工福利。

声音2 “揽客”先完善服务体系

 三盛石业总经理黄江婷告诉记者,“在传统销售模式遭受新兴销售模式冲击时,全面完善服务体系至关重要”。

 “以前消费者只有下了订单后,我们才会帮他们设计户型,搭配好各类装修材料,而如今只要客户进门有需要,我们都会帮其做好设计。”黄江婷说。

 在调查中,记者也发现,目前守在门店上的不仅仅是导购员,还有设计师,只要客户需要,随时可以做出户型设计。据卡斯维诺品牌总监张彩明透露,这一全新的服务体系一推开,就有企业纷纷效仿。

 受访经销商坦言,低迷的市场形势会持续至2016年上半年,甚至有经销商认为,2016年下半年也会延续当前的低迷行情,但更多人坚信只要熬过了寒冬,就会迎来春天。为此,在行业洗牌来临之前,石材企业必须做好长期的准备。