内人士表示,石材超市可以说是一场革命性的营销方式。它的出现将给市场带来前所未有的变革。

 5月9日,水头镇滨海工业园区,59石材超市水头旗舰店正式开业,引来了近千名客商前来参观。该石材超市占地面积近4万平方米,是59石材超市品牌继南安官桥店之后的第二家旗舰店。

 59、69、99、102、256、326……在偌大的超市里,每个架子位的石材都明码标价。这样的标价,打破了常人对“59”的固有想法。一个正在淘货的客商脱口而出:“我还以为,59石材超市卖的都是59元石材,原来是指59元以上的石材。不过,这种明码标价挺好的,不用担心买亏了。关键是,选择范围挺大的,仅中低价石材就有100多种,采购方便多了。”

 “59石材超市将致力于打造中国最大的石材沃尔玛连锁销售平台。”59石材超市董事长陈耀东介绍,构建“石材沃尔玛”的终极目标是,以低廉的卖场租金、齐全的石材品种、优惠透明的销售价格和卖场星级的管家服务,为不同终端客户提供不同档次的高性价比产品。陈耀东还宣布,第三家旗舰店将于7月9日在云浮开业,并计划在未来一年内,把连锁超市开到上海、天津、西安、重庆等石材重地。

 而就在一天前的5月8日,溪石国际石材展销中心内,超石98石材超市水头溪石店也开门迎客了。这虽是98石材超市在水头的第一家店面,却是98石材超市在国内的第五家分店。从去年9月8日首家石材超市开业后,不到一年时间,超石相继在上海、南通、常州、水头等地开设了5家石材超市。

 与其他石材超市不同,98石材超市的主打产品是浅啡网和阿富汗黑金花。“我们卖的产品是根据市场需求来定的,这两款产品再差的货,在建筑中也可以做成踢脚线。”98石材超市溪石店老板谢志来说,市场上大量收回来的大板,肯定存在一定次品,这样的产品还能用在其他地方,所以不怕卖不出去。

 事实上,不仅是水头店,98石材超市其他店面的品种最多也不超过5种。

 虽然品种单一,但这两个品种的量非常大。“从98元开始,128、138、148……每个价位等级的石材我们都有,而且量十分充足。只要是这个品种,在98石材超市就能买足。”谢志来说。

 除了这两家石材超市,早在去年年底,还有一家“99石材超市”已入驻水头,并迅速占领市场。99石材超市由荣福石材、杰利石材以及盛世石材3家石企投建,大板市场位于海西石材城内,占地面积1万多平方米。该石材超市老板沈世庆说,之所以会共创99石材超市,因为大家都有着明确的分工。石材加工厂、市场销售、广告推广,三者结合让3家老板一拍即合,成立了99石材超市。

 99石材超市走的也是单一化品种路线,品种以奥特曼、白玉兰为主。“白玉兰、奥特曼是市场上最为常见的品种之一,量比较大。量一大,库存也就多,特别是荒料库存。”沈世庆介绍,他们收购的以石材荒料为主,再进行切割销售。

 记者了解到,在短短半年内,水头相继涌现了3家石材超市。两年来,这三大品牌石材超市在全国总共开了8家分店,今后还将陆续开拓其他市场,大有燎原之势。

 【探因】买方市场下的“反击战”

 不管是多品种还是单一化品种销售,这几家石材超市销售的石材大多以库存为主。也就是让废气的荒料焕发“二次生命”。

 “以前石材销售门槛较低,但现在不同了,石材的产远大于销。行业陷入这样一个困境:石材储量非常大,已超乎我们的想象。这也是98石材超市能在这么短时间内开设5家分店的主要原因。”谢志来如是说。

 从通信行业跨界到石材行业,谢志来看石材的角度,更能从市场本身的规律来理解石材。“产大于销成为普遍现象,当一个行业能带来利润时,很多人便蜂拥而上。但这个行业现状似乎不那么乐观了,库存量太多,于是便思考如何来整合这些剩余产品。”对谢志来而言,98石材超市就是他对石材行业经营模式的一种尝试。这样的尝试正初见效益。

 “上海地区有一两个品种基本被98石材超市包揽了。”谢志来说,98石材超市卖的品种其他厂家几乎就做不起来了,基本被他们整合了。

 精准的定位让这样的“垄断”成为可能。“要买一个品种,在一家就可以解决,价格还比市场价低10%-20%,何乐而不为?”谢志来说。

 99石材超市同样看中的是库存量大的荒料,这些荒料大多是没办法切割的。有的荒料较小,切割的价值不大,有些则是裂缝较多,没法切出完整的石材。“不切还好,切的话或许亏得更多。”沈世庆说。

 据了解,石材市场上,大部分荒料都是大板市场另外找加工厂进行切割。加工厂按切出的荒料进行收费,一块荒料质量太差,需要耗费更多时间,也不能保证能完整地切出大板。对于这样的荒料,石材加工厂自然不愿意做亏本买卖。这也成了荒料堆积的原因之一。

 “石材市场低迷,这些荒料销售出去的可能性更低,此外,架子位价格高,切割出来的小荒料卖不出去会加重企业成本。”沈世庆说,有些荒料至少堆积了六七年,所以在这样的时机下收购,价格上极具优势。

 “99石材超市就是将这些没办法变现的荒料收购回来,再重新切割。”沈世庆说。

 为何别人切不了的荒料,到了99石材超市这里就可以切割?沈世庆解释,99石材超市有属于自己的加工厂,再差的荒料细心切割,还是能切出来的。

 事实上,收购这样的荒料,99石材超市还是存在一定风险的,因为他们不能保证每颗荒料都能完整地切出来。沈世庆说,刚收购的时候,也是很多荒料切不了,3个老板就一起探讨,找出原因。经过一个多月的不断尝试,现在切割技术大大提升,一颗荒料成材率保证在80%-90%。99石材超市目前每月出库量近3万平方米。

 【未来】走品牌化经营之路

 一个看似简单的收购再销售模式相继冒出,经营状况也不错,并得到了不断复制,事实证明了这种明码标价式的经营模式的可行性。不少业内人士表示,这样的模式在不远的将来,或许还会不断出现。

 在上周的开业庆典上,59石材超市除了强调经营模式创新外,还提出了新金融服务模式。“几天前,‘59’与拥有30多年历史、实力雄厚的央企——中航国际厦门公司刚刚签订了合资协议,中航正式授信1亿元给‘59’卖场全部租户。”陈耀东说。

 据了解,除了央企的加盟,建设银行厦门分行、中国进出口银行厦门分行、厦门招商银行滨北支行等多家银行代表,也纷纷出席59石材超市的开业庆典,并将向其提供授信。陈耀东表示,他们将根据租户的销售情况,力争按银行同期利息给予租户贷款方面的优惠政策,并将成立“航运价格俱乐部”,让参加俱乐部的租户享受优惠运价;同时,还会为租户提供质押、价格联盟等多种服务,让广大租户有更多合作的空间和机会,在抱团发展的同时,发挥多品种聚合效应。

 谢志来在接受记者采访时也表示,市场的变化也正推着98石材超市不断地往前走。

 “原先的计划是,在两年后再入驻水头,但结果却比原计划快了一年。”谢志来说,这几个月收的货足足有几十万立方米,收的货远大于已有超市的销售规模,与此同时,随着98石材知名度的逐步打响,已有7家石材厂商欲加盟98石材。“没有充足的粮食准备,是打不了仗的。所以,98石材的下一个运营模式就要提前了。”

 开启加盟商模式,得先有足够的石材大板。在收购荒料、大板上,谢志远可是下了大手笔。“我们基本上是现金交易。”谢志来说,现在很多时候是厂家主动要他们去收购石材,好的坏的一起收购回来。

 虽然这样全部收购的资金量大,但周转速度非常快。“假如到国外采购石材,3个月才能周转,我1个月就可以周转3次了。”

 “加盟商模式开启后,我们的石材就更不愁卖了。”谢志来表示,98石材超市未来的发展道路是品牌化经营,也就是以经营几个品种为主的品牌超市。“国际品牌直销购物中心‘奥特莱斯’是销售名牌过季、下架、断码商品的商店组成的购物中心,未来,我也希望把98石材超市变成石材界的奥特莱斯。”在谢志来看来,水头相当于石材行业的一线城市,好的货卖得贵,剩下的货再分配到其他市场。

 “98石材超市目前卖的都是国外品种,但最终销售模式并不是从国外进货,而是让国外矿主主动找我们进货。”谢志来说。

 从国外买矿与矿主主动找厂家卖矿,区别在哪?“目前,国内到国外买矿存在这样一个现象,需要厂家去求矿主,并支付一定的订金,买的矿还得搭些次品,没有可选择性。”在谢志来看来,如果能让矿主主动找到厂家,那么这样的现状就可以改变。

 “现在的市场行情是,大家都还在到矿山抢矿。但这种从国外买矿回来就能变现的时代在悄悄转变,预计两年后大家不会再蜂拥抢矿了。”谢志来认为,这也让国外矿主主动找厂家卖矿成为可能。“让国外卖家主动找厂家,我们就掌握了主动权。”

 提供低价石材一站式服务

 石材超市是一种新的运营模式,主营企业能够有效依托战略合作方的资源和人才优势,结合线上线下商业模式,实现石材产业的规模化、标准化、品牌化、电商化,为客户提供超便捷的低价石材一站式购买服务。

 目前,石材行业正处于资源整合、产业转移、行业升级阶段,市场开拓进程不断加快。虽然近年来石材行业正在大力推进家装市场,但由于政府楼堂馆所的停建,加上房地产调控,造成高端家装市场需求不断萎缩。平价石材超市的应运而生,可以让普通消费者接触到更多物美价廉的天然石材,从而也开拓了市场销路。

 石材超市的出现,让石材更接地气更亲民。相信石材超市能够为石材行业提供一种借鉴。

 湖北万峰石材有限公司总经理陈智堉:

 要掌握资源才能走得更远

 当前市场比较低迷,多种创新型营销模式应运而生。但不见得每一种新模式都能如石材超市走得这般成功。石材超市可谓是逆势而生,大浪淘沙后的产物,不但客户群大,而且定位精准。

 比如,“98”和“99”石材超市,卖的都是畅销的大路货。人不能一日三餐不吃大米吧,同理,建筑不可能都不用常规石材。所以选择畅销、快销的石材产品,对石材超市而言至关重要。这也是企业决策者能够成功的关键因素。当然,定位如此精准,也不是一蹴而就的,肯定在前期花了大量时间在市场扫货。此外,如果能够掌握资源,终极咽喉也就不会被人锁住,这样石材超市之路才会走得更加畅快。

 上海北岳石材工程有限公司总经理刘涛:

 做石材超市选好品种是关键

 事实上,像“59”、“98”、“99”这样的价格品牌,并不是真正意义上的石材销售价格,而仅仅是一个标志。当然,要走超市模式,必须先了解超市产品的一个特性:保质期。也就是说,在超市销售的一定得是畅销品、快消品,才能防止滞销。如果不能有效解决滞销问题,必然导致产品的折价。而超市产品在价格上本身就会比市场上的同品质产品低10%左右,如果再折价,那就无利可谈,甚至亏本。所以,要做石材超市,选好品种是关键。

 当然,现在市场上,这种明码标价的超市营销模式并不多见。形成规模的就那么几家。也不能说少数这样以低于市场价的价格售卖就破坏市场原则,只能说每一种经营模式都有其存在的合理性。而且传统的石材卖场依然会是市场的主要销售平台,不会因为几个石材超市的出现而式微,每一种形式的出现,都可能是市场的一种补充。(记者 黄睿超 蔡静琦 文/图)